Cuprins:
Întreprinderile se confruntă adesea cu convingerea personalului de vânzări că managementul relațiilor cu clienții (CRM) este o investiție de timp zilnică demnă, în ciuda beneficiilor pe care le promite: creșterea veniturilor, cunoașterea comportamentelor și preferințelor clienților și campanii de marketing mai eficiente. Cu toate acestea, CRM poate fi o investiție semnificativă și este eficientă doar atunci când toată lumea din organizație - de la suita C până la vânzări - este angajată. Unele organizații se străduiesc să obțină personalul de vânzări pentru a dedica timpul necesar pentru a maximiza investiția respectivă. Aici vom analiza principalele motive ale decalajului de utilizare a angajaților și ce pot face companiile în acest sens. (Citiți câteva dintre lucrurile care se întâmplă în lumea CRM în Top 6 Tendințe în managementul relațiilor cu clienții.)
CRM privit ca o tehnologie, nu o strategie
Întreprinderile ar trebui să acționeze cu precauție dacă intenționează să implementeze o soluție CRM fără o strategie amplificată din spatele acesteia. Potrivit unui raport Forrester, un sfert din organizațiile chestionate au raportat cerințe de afaceri slab definite. Douăzeci și șapte la sută din aceste probleme provin din eșecurile de gestionare a proceselor de afaceri (BPM). Puteți citi acest anunț nauseum, dar merită repetat: CRM nu este pur și simplu o tehnologie. CRM are toate clopotele și fluierele, dar organizațiile nu pot pur și simplu implementa software-ul și presupun că munca lor este finalizată. Orice implementare de succes a CRM este centrată pe obiective de afaceri solide. De aceea, întreprinderile trebuie să se gândească cu atenție la ceea ce doresc să obțină cu software-ul CRM și să stabilească repere care să sprijine acel obiectiv.
Managementul nu poate aplica procesele CRM
Suite-C trebuie să direcționeze strategia, dar managerilor de vânzări trebuie să aplice adopția. CRM nu poate avea succes în nicio organizație decât dacă managerii de vânzări monitorizează în mod activ utilizarea acesteia. Managerii trebuie să instruiască angajații inițial, dar, de asemenea, ar trebui să se înscrie în mod regulat cu personalul pentru a răspunde la întrebări și să se asigure că angajații știu să utilizeze în mod proactiv informațiile pentru a lua cele mai bune decizii ale clienților. De asemenea, pentru a crea campanii de marketing mai eficiente, vânzările și marketingul ar trebui să colaboreze pentru a profita la maximum de datele clienților.
